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滴滴CEO程维:努力到无路可走 上天就会给你一扇窗

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发表于 2015-9-13 16:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

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滴滴CEO程维:努力到无路可走 上天就会给你一扇窗 2015-08-04 [url=]HR家[/url]
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来源:《财经天下》

文:程维口述,由《财经天下》记者朱晓培纪录

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创业路上都是孤独的

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在创业的时侯,我就告诉自己,专心做公司,3年内不出来分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享,都是在吹牛。如果只是做到了七八十分,就会吹到一百分;做到五六十分,就会吹成七八十分。1 ]' ]' m8 ~5 N3 ]% A1 W

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这次决定出来参加分享,是因为我对创业者的处境深有体会,创业的路上都是孤独的。
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当初,我在阿里支付宝工作,决定创业后,没有直接辞职而是又在阿里待了9个月,在想创业做什么。当时觉得创业的机会很多,但现在想来,当时对创业的想法都是很浅薄的。

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创业前期需要冲动,但不能一直只靠冲动,最后要形成自己对商业的判断。
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美团的CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴就已经创业了三四次了,他有了经验,对商业有自己的价值判断。

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在巨头的阴影里与巨头共舞
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我也一直生活在巨头的阴影里,这是一个时代的背景。
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早期,BAT创业的时侯,当时的巨头是华为、万科,而且他们看不懂互联网。但今天,巨头都身处时互联网行业,他们对创业公司也很紧张,也有自己的顾虑。
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如果他们盯上了你,来找你谈,是一件好事,说明你做的事情已经引起了他们的重视。如果他们还没来找你,说明你做的还不够大,没引起他们的重视。

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但在细分领域,如果做的最好,一定能够打败巨头。

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做滴滴就是不断的闯关

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最后决定做滴滴,其实更多的是靠个人直觉的。! ?: T8 P0 r9 Y% J

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我之前在阿里工作,杭州北京两边跑,经常因为打不到车误机。我老家是江西的,有一次老家的亲戚来北京,定了在7点王府井附近吃饭,结果他们5点半来电话告诉我在打车了,等到8点又电话问我能不能去接他们。
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有创业的想法后,我咨询了周围的人,所有的人都说不靠谱。但这是正常的,这就是创业的第一关,只有闯过这一关才可能成功。
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一开始(2011年,对司机师傅来说,智能手机还没有普及),所有的都跟我说,司机连智能手机都没有,做打车软件这种想法根本不靠谱。
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但正是市场基础不成熟的情况下,创业才可能成功。现在,智能手机已经普及了,司机和乘客的用户习惯也教育好了,市场已经成熟了,但这时候,你再做打车软件,基本上没有机会了。
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所以,你会听到很多质疑的声音。我每天都在问我自己这个事能不能做,反复衡量,不停的问自己,不停的磨砺自己。这就是创业的第一关。
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投资人的建议是可以听一听的,好的投资人看过很多项目,对行业有判断,他们的建议确实能够帮助你。

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要不停的补短板。

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很多人问我滴滴创业过程中最大的困难是什么。在我看来,创业很少有最大的困难。
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现在的创业是平衡的创业,不像过去依靠长板去赢。现在的创业过程其实是不停的补短板的过程。
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一开始,决定做滴滴,主要就解决两个问题:开发软件和线下找司机。
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我是从阿里出来的,业务能力是偏线下的。我认识的有线下背景的创业者,95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是,线下的执行力是有,但是我没有技术合伙人。
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当时就做了决定,用两个月的时间上线滴滴软件。
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摆在面前的就两条路,要么自己组织团队开发,要么外包。自己也不懂,当时就觉得,自己找团队的时间也挺浪费的,不如找外包。看了好几家外包,其中一个自称,E代驾是他们做的。当时就觉得,既然做过E代驾,应该可以。就去跟他们谈,我问他们做一个打车软件多少钱。结果,他问我,“你想要多少钱的。”我知道,原来这个也是可以讨价还价的啊。

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他介绍说,有10万的,有8万的,也有6万的。我想了一下,要了个8万的,常识吗,选中间价位的。当时自己根本不知道技术分iOS端、安卓端、前端、后端。

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2个月后出来,对方交付产品时,完全不能用。对方说,50%的几率可以响了,就是说用户呼叫两次,司机师傅那里可能响一次了。因为当时没办法,又着急上线,我就跟对方说,能不能再改进一下,75%能响的时候在上线。

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人总要为自己不了解的领域付出代价,创业没有侥幸。等到你真的痛的时候,你就会去补短板。
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比做产品更不容易的是线下

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当时,北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里,还没有一家出租车公司肯跟我们签约。0 Q' B, a$ A" k9 O* A

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每天早上,线下的同事都信心满满的出发,晚上又灰心丧气的回来。每次回来他们都很气馁,他们每天都会被问同一个问题:你们有没有没有交通委员会的红头文件。每天都会被问,有个同事就问我,家里有没有在交通委员会的亲戚,我还真的去问,但我老家是江西的,真的没有。- J% b8 j) w. `$ V8 [0 O' z( v
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当时就想,换个城市试一试。想到深圳,觉得深圳是个比较开放的城市,结果,还是碰到一样的问,对方都会我们地推人员:你们有没有交通委员会的红头文件。
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等到你努力到无能为力的时候,你觉得走头无路的时候,上天就会给你开启一扇窗。

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到了第40多天的时候,一个同事就高兴的给我打电话,说有一家出租车愿意跟我们合作了。是昌平一家出租车公司,很小只有70辆出租车,叫做营商(音)出租。
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当时对方也不知道滴滴能做什么,就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了,觉得挺不容易的,趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别的亲切,充满了感激。
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我们就觉得看到了曙光。

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一家签约之后,我们再推广,就可以跟其他人说:你看营商都和我们合作了,你要是不和我们合作,人家的司机赚钱多,回头你们的司机就都跑人家那里去了。

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接下来一个星期内,我们又签了4家出租公司。

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我打电话给深圳的兄弟说,你看北京有突破了,你们还没有突破就是你的问题啊。他想了一下,觉得我说的也对。

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慢慢的,出租车公司有了,我们就要组织给司机培训。

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我记得特别清楚,有一次是我亲自去做的,那个出租公司在大兴,在监狱旁,我打车过去,对方一听去大兴监狱附近,就不愿去,对我说:要不,你再换一辆出租车吧。
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我觉得自己讲的特别的真挚。我说,我是阿里出来的,我虽然是出租车行业的门外汉,但是我做互联网很久了,我在阿里,帮很多行业提高了效率帮他们赚了钱。

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说自己出租车是门外汉,但互联网做了很久了。帮很多人提高了效率,但是出租车行业没有变化,我们的软件可以提高你们效率,帮你们赚更多的钱。我自己觉得讲得很诚恳,但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会,耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油,他们就觉得滴滴是新型的骗术。

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当时100个司机中不到20个人有智能手机,一般每天只能装7、8个。有天有个同事特别高兴的打电话跟我说:今天获得了巨大的突破,装了12个。
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我自己想一想,觉得特别凄凉,我们计划两个月装1000个,现在一天只装7、8个,真不知道公司什么时侯能做起来。

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努力到无路可走,上天就会给你一扇窗
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创业的时候,很多事都没有想到过,没有考虑过技术合伙人,也没有思考过市场、运营、CFO这些都可以干什么。
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技术外包不靠谱,就开始找技术合伙人。
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为了找到可能搭档的技术合伙人,真的是无所不用其极。我找了支付宝的同事,让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单,我一个个的跟他们去谈,但是都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧,是计算机毕业的,我就问他有没有同学在北京工作的,也没有。

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有一天,我忽然看到新闻说搜狗和腾讯的新闻,当时就想,大公司有变动的话,不就有技术人员会跳槽。我去腾讯,去百度,约他们吃饭喝咖啡,但是还是没有。

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我现在就相信,等到你努力到无能为力的时候,上天就会帮你。

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我偶然加了一个微信群,在里面说了几句话,结果有一个人自称是猎头,问我想找什么样的人。但是,认识了这个猎头后,他就没消息了,一个月没消息。但突然有一天,他说,手里有一个人了。我就赶紧约了见面,就是我们现在的CTO张博。
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我现在相信,有些人真的跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉(笑),就是一眼就知道,他就是你要找的那个人。

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当时,跟张博谈完,我特别兴奋。一出门口,我就给我的天使投资人王刚打了一个电话说:这就是上天给我的礼物。
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有了合伙人之后,一切的问题就迎刃而解。
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产品一定要做到70分以上
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找到张博后,张博说产品不行,但时间不能在拖了,必须要上。就硬着头皮上,能响就行吧。) {; \. z/ F" y$ y! `4 e+ I+ z
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我去交通委员会演示,结果,我呼叫了两次,所有人盯着看,看了30秒没响。我当时就想钻地洞,关键的时候,它没响。再后来,我再去我就带俩手机,哪个响演示哪个(笑)。

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所以,产品一定要做到70分以上。
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我曾经把我的产品拿给王兴看,我对产品自信满满,结果他看了一眼说了俩字:垃圾。
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我说,你能不能对创业者鼓励一点。
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王兴说:你看看现在的互联网产品,哪里还有需要注册的。

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我们原本想还每个软件向司机师傅收3块钱,后来发现,我们还得给司机补贴(笑)。
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流量是一个大问题。一开始没有订单,有一天一帮司机找到我们公司,我们公司当时很偏远的,他们找来了,当着我的面摔手机,说我们是骗子,说:一天十几个m,没有一个订单。我说m是什么,后来发现是流量,他们不知道M是兆。
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没有订单,还要走流量,那些司机师傅根本就不开软件。有一天,我们看我们软件,发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。
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我就说,起码有16个司机相信我们的,我们不能让这16个人失望,不能让这16盏灯灭了。
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没有订单,我就找人去打车。

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我面试了一个人,他问工作是什么,我说打车。我每天给你400块,你就绕三环打车,不要去昌平,资金有限,省着点花。
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我觉得他应该是最轻松的人,但他跟我自己很痛苦。他说:你很难体会一个打车的人的痛苦。我早上出门要设计路线,我打到了三元桥,想换一辆车却别的地方,结果那个司机师傅也不走,还等着再拉一个,我再三元桥无事可干,我想走又不能打,怕上车被看出来我是一个托。

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我说,那要不你就去发传单吧。他问我去哪里发,我说你去人多的地方。结果,他就去西站发传单,在北京西站的一个天桥下,刚把传单拿出来,就被人摁住了,给我打电话,说在派出所,被当成上访的了。跟派出所的人解释,对方也不知道滴滴什么。后来,他去了易到用车,我们还经常联系。

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产品上线一切才只是开始
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原以为产品上线是一个门槛,但是上线只是一个开始。
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早期太苦了,我们不知道怎么提高流量,连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法,我自己还去小区的电梯里贴传单,去国贸的路边发传单,但都没有作用。

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还是那一句话,努力到无能为力,上天就会帮你开一扇窗。
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一个事情有很多面的。我当时在支付宝做团购,跟拉手的吴波,美团的王兴都聊过,吴波偏市场营销,王兴注重技术,都没错。都说拉手烧钱,我觉得拉手不叫烧钱,它只是帮大家教育了市场。(滴滴烧了很多钱后),我有这个资格说拉手不叫烧钱。

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当时觉得,团购已经很烧钱了,但今天我们的竞争程度比团购激烈100倍。

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我们的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车,2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资,我们后来的天使才80万元。他们已经有用户基础,资金是我们的100倍,他们转型做打车。
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当时,摇摇的第一个策略是在广播电台做了一个广告,介绍自己的软件,然后说2周后去一个地方开会。他们做那个广告花了30万(数字可能有误),我们一共只有80万元,这仗没法打。我们一筹莫展,一位负责后勤的同学说他有办法。
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当时流行电视购物节目,都会在结束后接一句:即刻起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事就出主意,说我们接着摇摇后面做一个:现在拨打电话xxx即可下载安装,反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。

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结果等到两周后,摇摇开会的时候发现没人去。他们打电话问司机,司机说,我们已经安装好了啊,不是拨打电话xxx就可以安装了吗。
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摇摇的第二招是租下了机场的一摊位。我们也找了各种资源,也认识机场的人,但是机场的摊位还是被摇摇租去了,有时候认识人也没用,还是看钱。摇摇当时比我们出得钱多的多。
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我现在的感觉就是,你遇到这样的出手很辣的对手,一定要想尽一切办法去赢。
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后来,我们一位同事谈到了西站一个摊位,4000块(数字可能有误),30万没有,4000块我们还是有的。
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工作人员穿着工服站在那里帮司机安装软件。那时候,司机们也不懂什么是智能机。我们的工作人员就挨个问,是不是诺基亚的(诺基亚是功能机),要不是,就拿过来,给他们装软件,然后给他们一张宣传单,让他们回去看怎么用。一分钟装一个。
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所有的细节都要考虑到,在厕所旁边,我们要考虑是他进去的时候发传单,还是出来的时候发传单。进去的时候发,出来的时候那张传单就没了(笑)。

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有些事,你一辈子也不能理解
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你可能一辈子也不能理解的,就是坚持和拼搏。事情做没做成,就看有没有用心。
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我们有了司机后,订单的压力就变得更大。对平台最重要的就是运营,是线上线下的平衡。

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2012年北京的雪特别多,那个大雪的夜里,我们的订单一夜之间过了1000单。
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其实我想想都后怕的,你看2013年,2014年雪下的那么少。如果没有2012年的大雪,我也不敢想。所以,我们现在开玩笑,说我们的市场部,都变成了天气预报部了。
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我们的运气是好的,但这些运气首先是我们在不停的努力,一直把事情做到了极致上。
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平台类的打法,是双边交易市场的模型。其中的关键点是低门槛,你看马云还讲开放,淘宝这么大的体量还是不收费。今天零门槛都没用了,我们还要去补贴用户。

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一些创业公司走差异化,但是有些差异化是无效的。比如,一些租车公司投资硬件,给司机发iPad,这个也被证明了是不行的。给行业做基础建设没效的,都在装硬件的时侯,我们就不去做这个,我们把滴滴做到最好用,装到他们的硬件上去才是最有效的。

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接下来,就看谁能跑得快,然后把业务结果变成资本。

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在A轮前,我都没有见过投资人。你要记住,投资人都是锦上添花的,没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点,自己要知道到了这个点,再去找投资人。
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当然也有一些可能做小而美。但今天的背景是,钱不值钱,人人都有钱的时候,在资本驱动下,是有可能会摧毁产品的短板的。
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我现在对创业者的忠告就是:要迅速、有效的去试错,去找到最有效的打法。
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一开始,最多在一两个城市先把自己的模式验证好,要把自己的最精锐的部队放进去验证整个打法。

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但很多人都死在上面。之前我又一次做分享,说最重要的是速度。结果,一个初创公司回去就迅速扩展到北上广深,它招了很多人,接着就是大裁员。它买了房子借了很多钱,最后又回到了原点,现在借的亲戚的钱都还没还上。

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我们烧了很多钱,也有了很多经验。一开始就打一个城市,要一个点打破了,再横向复制。我们的投资人开玩笑说,可能会把26个字幕都融完了(笑)。
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CEO的任务就是组建梦幻之队
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40%的时间都用在了招聘上。8 ]8 b, V3 S! r- D: d4 {; |8 H7 }
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我见关明生,阿里的第一任COO,他加入阿里的时侯还是2000年,就说:给我讲讲马云怎么组建团队的。. F' i( z9 z* E( [- x

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你看三国演义,一大半的时间都是讲他们如何加盟的。怎么找到他们,怎么判断他们。
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我们早期工资只有5000块,一视同仁,但怎么样打动他们,怎么融合,这里占据了我工作的80%。我得不断的让团队越来越强大,业务都是假的,团队才是真的。没有好的运营,没有融资,团队也是假的,所以我们的第一天条是:一切问题,都是管理者的问题。

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首先,你要敢想。看到柳青,我也紧张,不能论是能力还是人品,柳青都好的让人紧张。怎么去跟她谈,我也别紧张。

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但实际上,每个人都有自己的需求。

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迈出第一步最难的。
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柳青(加盟滴滴前,柳青是高盛亚太区懂事总经理)原来的工资是400万美元,我说跟她说,工资的一半都是你的,剩下的是我们的。
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聊了一个星期,我说我们一起去一趟拉萨吧。说走就走,我们接着就定了机票,一共8个高管,一起飞到了西宁,租了两辆车,计划三天开到拉萨。我也不知道拉萨在哪里,就是有一个模模糊糊的目标。

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第一天,我们到了青海湖,原计划是住宿的,但天还没黑就继续往前走,结果下雨,又是山路。好不容易开到了一个小村庄,有个小宾馆,黑马河宾馆,我们进去又被吓出来了,里面都是狗。

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那一天,我们开了1700公里,好不容找到了一个宾馆。两个司机都发烧了,他们跟我说:其实我早不行了,我一路上都是方向盘顶着胸口开过来的。在那个宾馆里,8个人吸了3000块的氧气。
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等开到了喜马拉雅山底下就哭了,我就想,这就是创业路,团队就需要信任,我是把命交给了司机,我就信任他们。

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结果,一位同事问我哭什么,我告诉他后,他也哭了,他说想起自己以前的弟兄,他们也是信任自己(自己却加盟了滴滴)(笑)。

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那天,柳青写了一个很长的短信说:决定了,上路了。

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我们一个月烧钱烧掉三四亿人民币,压力非常大。半年后,决定一起去旅游,原本是要去耶路撒冷的,但那里在打仗就改去了土耳其。
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在土耳其,周围都是外国人,我们这些背景、想法各一的人,就是一个团体。我们晚上就一起做一个生命树的活动,聊人生,聊怎么变成了现在的自己。经历了哪些些事情,哪些改变了自己的人生轨迹。我们讲别人都很厉害,但讲自己都很难的。一旦讲出来,彼此就都变得很信任。
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我们坚持了20期了,每个月都会把六七十位管理者拉到一个封闭的地方,第一天讲业务,接下来就是做各种活动,彼此融合。

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创业是一条没有尽头的路

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就像一艘船,船长是不能弃船的,船沉了船长要跟着一起死,企业的路大于人的一个寿命。

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就像麦哲伦航海,他当年带了三艘穿出去,碰到了无数的困难。

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人在没有希望的时侯,是会疯狂掉的,还有哗变,每天要面对无数的挑战。但他有坚定的信念,每天都清楚的知道自己要走哪条道路,所以他做到了。
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其实都是一样的,这就是人生的修炼。
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在这个时代,不创业是会后悔的。

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滴滴CEO程维关于投资的建议:

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天使要找有经验的人,朋友的钱最好不要。因为创业初期,一个错误就死掉了。(王老师补充:爱康国宾张黎刚说是,找那种扔出来钱就当没有了的朋友。当初爱康国宾初始的700多万年来自于江阴的一个土豪朋友借款。当然,创业确实有风险,所以要考虑到风险承受能力的限度。否则,确实会引发非常糟糕的后果。)
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从天使到A轮,最重要的是验证自己的商业模式,在这之前,投资人是不会投你的。只要投资人不打款,都是扯淡。要忘记他们的nice。我们的投资人,见面都没有超过两次的。好的投资人,一定会告诉你,下一次见面的时间。每次要有两个备选投资人,其实,自己也不知道值多少钱,有两个,这样就不会太亏。

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A轮的时候,我没想融很多的。第一家,他说要投500万美金让我们等一下,结果等了2个月,他说有新想法。之后见了三十几个投资人,在市场没有突破的时侯,见他们也不会投的。但是,当时,见他们是有帮助的,他们看过很多项目和行业,能给我们很多经验,启明,经纬给我们的建议都有帮助。但等到你的市场做起来后,你就要敢问他们:我要找最好的投资人,你有什么能帮助我的。

7 a! L. F* C8 P" E5 H
每一次谈判,每一个条款都可能决定公司的生死。不要心疼钱,要找到好的代理中介,这是值得的。

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