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这个品牌想革新香水销售的模式,能成功吗?

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发表于 2016-6-26 18:31 | 显示全部楼层 |阅读模式

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香水品牌 Phlur 由 Ralph Rauren 的前电商总监 Eric Korman 创立。他自称从美国新兴眼镜电商 Warby Parker(跳过经销环节直销眼镜,并允许买前试用)那里获得了灵感,想革新卖香水的模式。
创立于 2015 年初,Phlur 刚刚有了自己的产品——六种香型的中性香水。目前这家公司获得了来自 Next Coast Ventures 270 万美金的风投。
和其他做电商起家的新兴品牌一样,Phlur 宣称要拨开香水营销的迷雾,砍掉中间商和过多的品牌溢价,化繁为简。和很多其他小众香水一样,他们宣称要回到香水的本心。所以采用的是简单的包装。

Phlur 和大品牌的调香师和香精公司合作。但是和普通的香水品牌比,Phlur 给他们更长的时间研制,他们的评香师是 Anne Serrano-McClain。
创始人 Eric 认为零售终端的香水销售方式是复杂而令人疑惑的,销售人员一遍一遍地解释前调尾调,什么是 EDP、EDT,让顾客傻傻分不清。另外,考虑到网上销售香水最大的障碍是没办法试香,Phlur 用了很多图片和文字详尽地介绍每种香型代表的生活方式。
他们还有一个“教学”海报,告诉你这款香水持香时间,喷在什么位置合适之类的。这种指示对于香水入门爱好者来说,应该是个不错的辅助。

不能切身地体验气味始终是一个大的障碍。Phlur 的解决方案是:出售小样,10 美元可以获得两个——他们声称这笔钱是成本价,Phlur 完全挣不到任何利润。如果你决定购买香水(50 毫升 85 美金),你能有 10 美元回扣。还可以给 5 个朋友派发免费试香的机会。
跟免费试香比,10 美元虽然不是一笔大数目,要让大部分消费者迈出这一步为一个基本“没谱”的产品体验花 10 美元也不容易。毕竟你在实体店里可以免费试香,像丝芙兰这样的美妆零售也会常常拿出香水小样作为会员礼赠。一个默默无闻的品牌让人花 10 美金尝鲜迈出第一步试香就不容易了,更别说掏钱买正装。
除了“买前试用”,Phlur 从“老师”  Warby Parker 那里还学到了“社会营销”这一招。他们也有“回馈社会”的项目,每次购买一瓶香水,其中 5 刀将捐给国际自然保护联盟或是中央公园保护组织 。学习模式容易,Warby Parker 的模式并非搬到每一个行业都能成功。
和眼镜、服装以及配饰比,香水这类产品试用起来损耗较大。因此,该不该鼓励买前试用,试用是免费还是收费,定价该定得多高,这些都是问题。
至少在很长一段时间内,香水这类极度依靠体验的产品销售还是需要落地。在 2014 年出现过一个互联网香水品牌 Pinrose,虽然从线上起家,但他们最后还是在丝芙兰“落户”。这恰恰证明了香水初创品牌需要线下门店。
题图来自 margoandme.com 以及 Plur 官网


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