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中秋大闸蟹礼品卡。

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发表于 2015-10-5 00:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

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送大闸蟹其实是个面子问题

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2012年8月29日,兰州,大闸蟹专卖店里出售的大闸蟹礼品卡。

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在大闸蟹卖家的营收中,蟹券永远是利润最高的那部分。

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文/Vivien
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小伍家住在苏州阳澄湖边,岳父就是大闸蟹的养殖户。他的大闸蟹店在天猫已经入驻4年。从每年9月开始卖蟹,一直持续到来年2月,春节一过基本可以休息。在天猫开店就是这样,营业执照上写着甲壳类动物,所以,只能卖螃蟹。但螃蟹是季节性产品,也就是卖那几个月。在这几个月的冲刺中,蟹券是小伍最重要的利润来源。
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“现在卖螃蟹真是尖刀头上舔血吃。”

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“淘宝拼什么?就是拼价格。价格压得足够低才会有人来买,现在卖螃蟹真是尖刀头上舔血吃。”大闸蟹进入零售阶段能有多少利润取决于每年收购价格,每年都不一样,随行就市。“今年就很奇怪,5两左右的大蟹收购价格一直在跌,但是3两左右的小蟹的收购价一直在涨。但是,没办法,3两蟹的价格不可能高过5两蟹的价格。所以,小蟹卖得越多,利润越薄。”小伍抽了一口烟,无奈地说,生意不好做。好在今年蟹券卖得还不错,这几个月总算也没白忙活。' c- a' J# ]/ }, O3 L7 }$ k! k) J
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阳澄湖大闸蟹
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在大闸蟹卖家的营收中,蟹券永远是利润最高的那部分。

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“我这里有16种蟹券,”小伍掏出花花绿绿一把券。“这个,1888元,四雄四雌,你知道实际价格多少吗?”小伍伸出三个指头,“三百块。但是没关系,蟹券让大家都满意。三百块一条中华烟肯定买不到了,但是1888元的蟹券拿出去多好看。”这就是蟹券的“面子”市场。小伍有一个卖蟹朋友,店里的大闸蟹券面值可以直接打印,客人要多少数额,他就可以打多少数额。
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不过也有穿帮的时候,有些收券的人会很较真,收到蟹之后会过来责问为什么18888只的蟹个头会那么小,被缠得没办法了,小伍有时也只好如实相告,会把交易记录给收券人看,1888的面值就是200的实价,实在没有办法发大蟹。这些原本投诉的客人中有不少在第二年都成了小伍的客户,因为他们觉得买了蟹券送人更划算。

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买家买了蟹券之后送人,收到礼券的人未必自己会消费,有些再转赠他人。经过几道周转之后,有些人拿到手想起来吃的时候已经过了期。考虑到这种情况,小伍就在蟹券上印了“永久有效”用来招徕客人。
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各种不同的蟹券
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今年的蟹券已经兑了70%,剩下的到春节前后应该都会兑换掉。大闸蟹券不像月饼券,很少有人会过期不兑换。小伍这四年来还没遇上几个漏网之鱼。这也是为什么蟹券市场越来越火的原因。

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小伍的朋友中有人一下子卖掉几万张蟹券的,一张200块就是数百万的营收。这是最省心的生意,因为买券的人给的永远是好评,也不会有死蟹等费神的问题要去解决。过来买券的最多就是让卖家开发票的时候多开一点。小伍说,他经常遇到客人,买2万的蟹券要开3万发票,遇上老客户,基本上连发票的税点都不要他们出,就当是“回馈客户”。“不过今年公家单位来得比较少了,只有银行不怕死照买。”小伍在今年差不多流失了一半的大客户,“都是打老虎打的。”

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(应采访者的要求,文中“小伍”为化名)

& C6 g3 n. c4 l7 |8 \$ H2 Q& ?4 ^摘自新周刊。

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