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[品牌打造] 时尚瑞莎逆势扩张 缘何不惧电商冲击

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发表于 2016-9-11 00:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

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成本上升、竞争激烈、电商冲击,重重压力之下,近几年来的实体服装行业显得冰天雪地,寸步难行,仅2016上半年的情况来看,动辄上千的关店数字,着实令人瞠目。: Y! O/ x$ h- T
一时之间,传统服饰品牌纷纷“触电”,线上线下的链接寄托了太多的希望,同时也不经令人思考,难道在个轻点鼠标就可以购物的时代,实体服装就没有其它的出路了吗?而关于这个问题,也许你能在今天的品牌故事里找到答案……
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八佰伴商圈从来不缺时尚精致的女装,但能做到像这家时尚瑞莎一样,业绩增长完全不受电商影响,最高连单率64件,客单价超过10万,可均价却低于千元的精品女装,那就是凤毛麟角了。
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" \) R% r, J$ y3 @. J" G/ Q7 Q不过,它的与众不同,你在进店时,笑容亲切的店员第一时间为你递来热茶,接过手包的时刻就能感受的到。
& c- q2 z; A& m  S$ W" l而且传统品牌公司一个季度一般是100-200个款,但在这里一个季度可以有上千款任你选择,且款多量少,店员会一对一的陪你在店里寻找能真正能将你扮美的目标,因为时尚瑞莎的创始人相信,这种面对面的体贴服务所带来的购物体验是电商无法取代实体店的关键。4 j/ E. L! T3 ?( c$ a
我们也不反感或者是抵制电商,但是我们的优势和秉持着是和人的链接,是情怀的满足,如果单单从电商的角度,去淘宝里寻他千百度 ,去淘是可以的,但是如果人跟人发生更多的联系,人在不断的试穿和镜子的组合搭配当中,找到那个我想要的心中的自己,我觉得那会让生活感到乐趣。4 w9 F' b0 g8 R$ b

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在服装早已脱离了蔽体和温暖这两种基本需求的今天,女人购物原本就是一种感情的抒发,而并不仅仅只是购买一件商品这么简单。. E; Y+ M1 e3 s9 j
日渐壮大的电商虽然让我们的购物变得更加便捷和有效,但缺乏情感链接和互动也成为了它最大的弊端。
1 R1 s5 |& K( t) W反之,时尚瑞莎则将这种实体店的优势发挥的淋漓尽致,比如店员的职能不再仅仅停留于传统导购员的层面,而是在兼具时尚顾问专业度的同时,更能像朋友一样,去了解客人的真正需求。& D2 C! E- \  {5 S5 A7 I* g
我们说每一件衣服都有一个灵魂,我们唯一能做的事情,愿意从内而往外传递的一个事情:就是来帮助别人表达这个,她想成为一个什么样的人,通过外在美的诉求,表达那个内在的灵魂,某种程度上其实是一种情怀。所以对员工除了是平常的美学的基础知识传播,还有就是了解人购买的心理述求。比如说前几天就有一个小姑娘,拿了十件衣服给客人推过去,客人就九件都买单了。
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不仅连单率高,时尚瑞莎通过情感的链接,主动和顾客交朋友,使得客人和品牌之间有很强的黏性,以此创造了超高的复购率和忠实的客户群,比如面前这位8年来,一直都非常支持时尚瑞莎的老客人。▼我基本上每个星期都会来一次,一个月至少会来两三次吧!从第一次来这家服装店以后,基本上外面的商场啊,那种小店都很少去逛了,因为这边过来有专门的VIP的试衣间,过来的时候导购员就会像朋友一样,会为你准备好水果、帮你准备好你的衣服,就比较有亲切感,基本上都是下午过来,然后逛到她们关门,到天黑,来这边最少要四五个小时,最多的一次购物一万八千块。
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* b5 E9 g* H( [2 Z1 }# O( Y" E( \这位老客人所提到的VIP也是时尚瑞莎最近一次相当重要的升级调整,在店里增加这样一间精致漂亮的VIP室,不仅可以提升购物的舒适感和顾客的归属感,更能为服装店添加社交属性,提供一个平台来定期举时尚沙龙活动,使得传统简单的零售通过情感的链接转化为令人愉悦的生活方式。4 T: l$ Y4 E" b2 a$ K9 Q5 j- Y
当然,除了服务的升级和店铺的升级,近两年在选址上,时尚瑞莎也做出了很大的调整。- M6 \- `2 A) b: ]( l8 T& ?; R
从街边店一路跑到shoppingmall,整个过程当中我们主要想一个问题:如何能更好的服务客人,离她们更近、让她们更方便的找到我们,频率更多。我们在散步之余、晚饭喝茶之余,很轻松就能到达,这个在地产上面我们叫占有生活半径,可以覆盖的shoppingmall,这就是个很好的选择。
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经过稳扎稳打的耕耘,目前时尚瑞莎在上海一共开出了11家门店,最新的三家店全部落户社区型购物中心,尤其是今年六月刚刚在天山路缤谷广场开业的这家,新店几乎没有培育期,不仅销售业绩在商场服装类排名名列前茅,仅仅 2个月来,就已经有一百多位附近的居民转化为品牌的会员开了VIP卡,复购率惊人。
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这也证明了除了链接线上,建立品牌和消费者之间的链接更为重要。
; U' S! h0 m! E4 ]" v服装行业的当务之急是要思顾客真正的需求是什么?不管是奢侈品牌,还是平价时尚,抑或刚刚兴起的小品牌,眼下面临的最大挑战是如何从产品到体验,重构品牌与消费者的沟通模式,与消费者建立真正的连接。

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