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[品牌打造] 四步让你掌握数据运营的核心之四率运营!

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发表于 2016-9-27 18:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

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内容提要:

1.运营找不到重点,不知道从哪里入手?学会四率运营,让你运营更上一层楼。

2.四率运营可以看作一个简单重点系统,它们是一个整体,有机的结合在一起。四率运营看着简单却是操作重点!

3.重点四率运营为:增长率、点击率、转化率、复购率。由点到线再到面后成体系!

4.增长率是排名规则背后真正的本质,增长率是考核及操作一个宝贝或者店铺的根本指标。

5.点击率是在激烈竞争中能否胜出的首要指标,只有点击才有流量!

6.转化率是衡量店铺宝贝对客户的吸引程度以及店铺的宣传效果的重点指标,有时候它很大程度决定一个宝贝能不能赚到钱!

7.复购率是体现老客户对店铺品牌粘性的第一指标,企业良性循环从复购率的操作开始吧!

一、运营找不到重点,不知道从哪里入手?

淘宝运营是很烦琐的事情,细节很多,从产品到营销,从人群到内容,从质量到数据等等非常多之多内容。就是因为细节太多,很多小卖家抓不住运营中的重点,总是花时间做那些次重要的事,这样浪费很多时间和精力,这样慢慢就失去做运营的耐心以致最后失败告终。

而运营中更以数据运营为重点,数据化运营是以后的一个趋势,运营本来就是一个分析整理和操作数据的过程,数据运营值得我们重点学习。而数据化运营中又以增长率、点击率、转化率、复购率这四率为核心,操作好这四率就已经把握住了80%的数据运营了。一直找不到方向和重点的朋友们也可以致为中心展开运营。

运营也可以很简单,有时候是我们把它们复杂化了。而现在我一直致力到把复杂问题简单化,简单问题精细化!再复杂的问题也就是一个问题,把该放弃的就放弃,拿得起放得下才能减轻负担,这样我们就能集中精力把简单的四率做到极致。老子曾说:天下难事,必做于易;天下大事,必做于细!因我们应该学会把简单的问题做精做细,这样做事会更完美更容易成功。

二、四率数据运营操作体系

事情有缓急,体系有大小,而四率可以作为数据化运营操作体系的核心,一切以这四率为出发点展开,反过来我们也可以从四率的点连成主线,主线布局成知识面,由知识面构成操作体系。

点:增长率、点击率、转化率、复购率。

线:以增长率为主线穿透在点击率、转化率、复购率当中。

面:四率成线后再以其中一个为中心向外发散后组成面。

系:再以面的点连成线构成灵活贯通的操作体系。

这四步是一个总结体系的过程,知识体系都可以用这点线面系来构建。也是先易后难,先简单后复杂,当然到最后你又要回到开头的简单!

数据拿来做什么的?不是拿来看的!数据是那来操作的!运营就是操作数据,运营就是操作数据,运营就是操作数据!而数据要有一定的基数才有参考价值!阿里巴巴也一样要求商家操作数据,特别是双11的数据,那个漂亮,年年增长!本文最后一章会直接举例怎么操作数据打造爆款爆店!

三、增长率—事物背后成长的根本指标

2015中国GDP增长率为6.9%;阿里2015财报净利润同比长23.72%;京东财报2015全年交易总额达到4627亿元人民币(约714亿美元),同比增长78%。2015全年核心交易总额同比增长84%,达到4465亿元人民币(约689亿美元)。京东一直在亏损,但交易总额却有增长,这样一样可以拿到融资。当京东没有增长率了,还亏损那么就差不多了。增长率任何商业活动都离不开的数据指标,也是数据运营最核心最值得操作的数据!

一般描述一个事物的生命周期都是用增长率曲线来表达。看一个企业现在是什么阶段只要看它的增长率就可以了。看下图

企业如人一样经历过出生期、婴儿期、少年期、青年期、成年期、老年期。我们做店铺也一样,做爆款也一样,没有增长率爆款是做不起来,而90%做不起的店铺都是因为增长率的原因。但现在的一个问题是很多店主和运营不自知,还一直在找那些黑技术。我每次操作款式保持增长率爆款打造成功率95%以上。而那些流量上不去的原因大多出在增长率上。好,那下面来看看要操作那些增长率。

我们操作增长率主要分为单品增长率和店铺增长率。如果我们想把店铺快速做起来那么这两方面最好同时操作!而单品增长率中重点为流量增长率和销量增长率,而这两个增长率基本决定这个宝贝的自然流量的多少!所以打造爆款我们操作的增长率就重点操作流量和销量的增长率就行!

单品增长率

那怎么操作流量增长率呢?一个款新上传淘宝给的展现少,那么我们可以通过自己的资源或者推广渠道保持流量的增长率。比如自己的老客户,自己店铺内流量;比如直通车。一般来说操作渠道是直通车,因为流量多少是可控的。如果直通车流量保持自然增长,一般来说宝贝质量得分也会提升,这样PPC会降低。增长率也是操作直通车的核心,下次给大家分享。直通车保持流量增加的方法很多,一可以是每天限额的提高,二是增加更多关键词,三开更多地区和时间,四调整关键词的排名位置等等

操作销量增长率这个一般的方法是补单或者促销。新店可以朋友补单,而老店最好用老客户补单,补单量的增长一般同时伴随着自然流量的增长而进行。也就是说如果补单量一直增长,但自然流量没有增长那么款式或者其他地方出问题了。

点击增长率、转化增长率、复购增长率、收藏加购增长率这几个增长率是我们优化的方向,并一定每天都能保持增长。比如点击率会随着宝贝销量的增加关键词排名的变更而自动变得更高。

下面看一下其中一个小爆款案例统计的数据。

这个款式是自然爆款,也是数据没有通过加工的,要不到第四周7月16号也不会让流量下降。增长率越大,维持越久宝贝越爆销量越多,那么赚钱就越。。在流量下降的时候可以用什么来保持流量的增长呢?一是可以直通车加大费用推广(操作到第四周一般PPC已经不高了),二是使用钻展引流这个时候也刚好显示钻展的魅力,三是淘宝客引流加大佣金或者找更多淘客帮忙,四是做给力促销如优惠券这样可以保证销量的增长率(这个方法最后不得而才采用),五是报活动这个不可以把控同时反而容易把款做死,如果宝贝一直在增长就没有报活动(活动可能让宝贝再次爆发,也可以弄死)。

那我们怎么通过增长率来操作爆款呢?看下图爆款计划表。

很多内容都在里面了,可以详细看。

店铺增长率

交易金额的增长率,也就是店铺层级的提升,这个配合全店流量增长,效果很好,可以多个小爆款式操作。费用不一定要多,但投入产出最是明显。金额提升可以直接自己操作。记得是有递增,不是一刷就弄很多,如果单品增长做得好,这个可以不用操作,因为操作增长了店铺金额自然增长。

动销增长率,很多人新上的款一下子都破零,动销100%,但没有什么效果,如果是复购式的破零还有点效果,但你都是新账号过来拍的,这个刷得太明显,同时标签也对不上。动销率也要稳步增长才更有效果!。

复购增长率,上新率,这个就不谈了,能做的自己做好,不能做的,就重点操作上面的就行。

四、点击率—竞争中能否胜出的首要指标

想宝贝得到更多自然流量,那就首先要做的一点是宝贝点击率比竞争对手平均的点击率要高。一直说点击率很重点,忽略的卖家还是那么多。点击率是内功的一种表现,点击率好坏是竞争中能否胜出的关键。影响点击率最重要的又是什么呢?从哪里可以优化呢?看图

其中有两个影响因素最重要也是宝贝前期可以优化做好的。一是产品款式,二是宝贝主图。产品款式是主图的优化的基础,产品款式好主图不用怎么优化点击率都不差,产品款式一般主图还可以优化到好一点,而产品款式差主图再怎么优化也是白搭!

什么的款式才是好款式一是符合流行属性,就是要符合市场趋势,这个可以从生E级或者生意参谋里面找,同时可以通过搜索关键词对人气或者排名的宝贝进行统计。二是差异性,如果流行属性是保证选的产品符合大众品味,那么差异性就是保证选出来的产品能快速的超越竞争对手!差异化就是让客户买咱们家不买其他家的理由,同时差异化也能区别同质化从而增加产品附加值卖更高的价格赚更多的利润!产品的结构、造型、外观、款式、花色、规格、风格、配件、颜色等都可以作为差异化的一种表现形式。三是广卖性我自个定义是广泛的卖家同类产品都有销量!比如差不多的一款衣服有20家店在卖,而有15家都有销量,并且销量也还不多。那么这个就是潜力爆款了。一般来说我们操作的时候爆款都会先进行测试,而测试一是对款式潜力测试,二是就是对点击率进行测试了。

主图创意:点击率可以通过优化主图来得到提升。制作一张好的主图或者车图可以从三方面入手:一是市场对比,二是产品本身,三是消费者喜爱。

注意内容和做创意主图车图的总结内容都在图片上面了。下面看一些我平常收集不错的主图车图:感觉其中创意和思路最重要。

点击率的影响因素上面的图片也已经列出,如果有做到极致的思想,

五、转化率-衡量店铺宝贝对客户的吸引程度的重点指标

有流量而没有转化是最痛苦的事!转化率是衡量店铺宝贝对客户的吸引程度的重点指标,转化率有时候代表一个款式能不能赚钱。而产品本身也是决定转化率,但因为点击率已经说过了,这里就不重复了。那看看那些因素影响转化率。直接看图

而影响转化率基础前期可控的两个重要因素一是促销手段,二是拍摄描述。其他因素有产品款式、评价买家秀、价格、销量、活动、SKU颜色、动态评分、咨询体验、店铺信誉、竞品动态间接影响、流量精准度等等, 如果要把转化做到极致那么我们就可以项一项把它们做好,而前期我们首先要做的就是促销手段与做好产品拍摄及描述。这个是基础,也是见效最快的手段。

1.促销手段。买家都非常物美价廉的东西,而促销被认为产品更加接近成本价。同时促销活动能增加顾客和参与感,从而得到客户的信任利于促成交易!

促销方法很多,不同店铺人群的不同产品应该灵活运用。看一些案例。

2.拍摄描述。拍摄是描述重中之重,正所谓七分拍摄三分修图,如果自主拍摄的产品应该花更多精力去做好,尝试从模特、妆容、角度和颜色、背景等方面找出与竞品不同的差异化,从而形式自己的店铺特色风格。比如初语就非常特别!

产品描述:现在都是无线的天下,这样主图后面的4张图就更多重要的,而这4张主图就是宝贝的缩小版,如果不能吸引住客户眼光就会直接跳失!主图自然就少不了表现产品的卖点,而卖点的提炼也是打造爆款的关键,那卖点怎么提炼呢?一样有套路,直接看图:

还有描述的一点注意事项:

转化率的就说到这里啦,虽然其他因素都有操作技巧,但就不一一列出来了。下面来说说复购率吧

六、复购率是体现老客户对店铺品牌粘性的第一指标

随着获取流量的成本越来越高,运营店铺的压力也更加大。老客户维护越来越引起店铺运营的重视,没有粉丝的店铺运营会更加吃力,权重也没有复购率好的店铺高。那提升复购率的重点是哪些呢?

提升店铺复购率的二个重点为客户维护及定位口碑。而客户维护中买家体验、老客户维护及老客户营销为重点。

如何把买家体验做到极致,让真正的客户喜欢上店铺呢?看上图。

老客户维护我们应该先把老客户聚集在一起,可以通过微信、微博、QQ群等。

而老客户营销就是要定期做活动,或者发送目标人群喜欢的文章等等。

定位口碑就是要求店铺风格固定,品类丰富,客户群明确,还要定期上新,注重产品品质及售后服务。定位往往是很多小卖家忽略的,但却是做好店铺的先决条件。

人群定位:就是你的目标人群是谁,现在淘宝都会给每一个店铺打上标签,其中一个就是人群标签。人群要精准,精准的店铺比较容易做出调性。人群定位是基础,将影响你产品的选择,定什么价格,描述怎么做,风格怎么设置。店铺不能什么产品都做,你不能上了少女的学生装,等一下又上中老年装,这样的店铺看着就没有感觉,还怎么做大做爆店?物以类聚,人以群分!比如我们把女装的年轻人分为三个人群:18-21岁的学生人群;22-27岁的打工族人群;28-33岁的白领人群。每一个人群其特点爱好都会有区别,我们要根据她们的特点爱好做风格、定价、选款等。比如学生人群喜欢新奇个性张扬的服装并且价格中低端的(对价格促销敏感,对品质要求一般),而白领人群却喜欢大方得体知性简约的品牌类服装并且价格中高端的(对价格不敏感,对品质要求高)

价格定位:整个店铺要集中在一个价格区间,不能什么都上什么价格都有。比如女装你的价格是50-100元的,你就专门上这个价格区间的。不要上一些20元的,又上一些几百元的,这样标签很乱,淘宝是不会给你过多流量的,想做爆款和爆店很难,同时老客户也会少的。所以价格定位就是要集中。价格定位要和人群相对应,白领人群要求品质的,你却定位50-100元,这样的服装你很难做出品质来,一分钱一分货的道理,因为商品价格不会偏离商品价值太多的。

风格设计定位:人群定好,价格定好,那么接下来就是风格定好,专门一类的风格看着比较统一是吧?!这样看着也专业,做关联销量什么都好,也能很好的统一设计店铺装修。韩版、欧美、文艺、甜美这些风格很难想像在一个店铺里出现的情境!风格选择好了后,尽量统一。有时像广州沙河拿货的,风格可能不能够完全统一,或者风格比较模糊的,也尽量也要做到风格差别人不大才行。至少也要做到人群和价格的统一。所以能自己拍摄的要尽量自己拍摄,并且要拍摄符合人群特点的风格和品质!我看过很多店铺定位中商端,但拍摄和描述却很低端,这样想把店铺做起来等于做梦一样不现实。但就是很多中小卖家忽略的地方!

写在最后,四率运营篇就写到这里了,而怎么把这四率数据运营灵活而又极致的运用到打造爆款或者操作店铺中,请看我的下次分享。上面也说过把点连成线,线结成面,面成体系,这一次分享的是点,四率重点,而我希望看文章的你能够以增长率为线把这四点结合起来!

作者:不息,擅长整店运营数据化运营内容营销!大家可以加我个人微信:buxi009,备注:卖家网,赠送爆款运营计划表。

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